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  • 案例 4S店大客户开发的三大要素你知道吗?

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-10-28 17:54:32
  •   国内汽车市场竞争激烈,汽车市场也慢慢趋于饱和。入店客流减少、DCC集客困难、市场外拓外展效果不佳,加上一线城市又出台限购&限牌的政策,公车改革等,均成为汽车经销商销量疲软的原因之一。

      随着营销策略的改变,越来越多的经销商开始将大客户作为自己重要的渠道模块,并在市场中取得了不俗的业绩。但也有不少的经销商“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?出在经销商犯了错误,进入了大客户营销的误区!

      1、应该先分析哪些是大客户或潜在大客户,找到核心关键岗位,然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。

      2、营销方案不可能适用于所有的大客户,因为他们的需求在不断改变,要想获得不同客户的心,就要学会辨别不同客户的类型。

      3、乐山A品牌4S店首先锁定了乐山市最大的2家出租车公司,自2015年开始通过分析:乐山市常住人口与流动人口数量,以及发展中的峨眉山、乐山大佛旅游城市形象,得出乐山出租车市场容量有300台空间。

      4、2016年得到峨眉出租车新增信息,开始密切关注政府导向。逐步寻找关键人物,并与之建立良好的关系,乐山A品牌4S店总经理认为本品牌更能体现出租车的高端走向,提升旅游城市形象。

      1、在有效的客户关系管理和维护下,为大客户提供持续的、个性化解决方案,来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系,达成共赢的局面。

      2、乐山A品牌4S店总经理和乐山市出租车协会会长、某大酒店董事长结成异业联盟战略合作伙伴关系,签订长期合作协议战略框架,该酒店成为公司的定点商务接待酒店、市场转换类、新车发布等市场活动的定点场地。

      3、同时通过各类客户拜访活动,乐山A品牌4S店总经理也与乐山市出租车行业主管部门等各级领导建立了良好的关系,获得了他们的认可和大力支持。

      1、销售不是卖东西,而是让客户买进意见——根据客户的需求不断改进,达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。

      4、在乐山B品牌出租车约占40%的市场环境下,公司多次在同一地点举办A品牌产品高端品鉴会,关键人物对车型对比认知程度加深,通过每月的情感维系活动,长期不断的向关键人物灌输车型优势,总经理带领团队与分销中心密切联系,结合周边车型价格制定有理有据的价格策略。

      5、制作精美的出租车推荐书,集中展示A品牌车辆的安全和具有竞争性的性价比,根据出租车公司预算、导向推荐有竞争力的车型。多次和大客户沟通,时时解答客户的疑虑,长期进行理念灌输、车型引导,最终出租车协会确定使用市场认可度和安全性更高的A品牌出租车。

      案例是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的,经销商开发大客户时,有两点要素无论在什么地区都是有效的,那就是逆向思考与不断创新!

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